谷川聯(lián)行孫健，招商引資培訓(xùn)「擎旗者」的成長之路

第一次面對10多位廳級、50多位處級以上干部時,孫健是緊張的。一來,他不確定自己的講課內(nèi)容是否還能像平時那樣一針見血;二來,這是他第一次在講臺上面對如此重量級的學(xué)員們。

那場培訓(xùn),歷時整整一周。從最初的緊張,到最后的從容鎮(zhèn)定,孫健拿出了看家本領(lǐng);看到臺下學(xué)員思考、提問互動時,他才開始明白招商培訓(xùn)存在的真正意義。

從那時起,每個月總有兩次或三次,孫健與家人告別后,就坐上飛機(jī)離開天津,穿過城市和人群,最后抵達(dá)某個地區(qū)的政府單位。等到招商培訓(xùn)結(jié)束之后,孫健才會再次坐飛機(jī)趕回天津。

這周,孫健剛從西部某地區(qū)培訓(xùn)回來,就被安排了這次采訪。掐著點(diǎn)結(jié)束后,孫健收拾桌上的資料,拿上外套,又趕著去給實(shí)驗(yàn)班的學(xué)生們授課了。

很不可思議,招商引資行業(yè),誕生了第一個本科實(shí)驗(yàn)班。

01 初識招商引資

孫健學(xué)了四年的思想政治教育,按理說,教師大概率是他的職業(yè)發(fā)展方向。

但跟教師一樣的工作節(jié)奏,始終不是孫健的首選。當(dāng)身邊的朋友都在教師崗位實(shí)習(xí)時,他已經(jīng)踏上了北漂的道路,先是做了一年銷售,后來轉(zhuǎn)到了培訓(xùn)崗位。

一切源于一個巧合。2017年,因?yàn)槎ň拥木壒?他來到天津,加入了谷川聯(lián)行。一開始,他對招商引資這個新行業(yè)滿懷熱枕,但當(dāng)他進(jìn)入谷川聯(lián)行時,發(fā)現(xiàn)面前橫著三座大山:

01.培訓(xùn)體系幾乎要從0開始搭建。

孫健此前的職業(yè)經(jīng)歷是在1的基礎(chǔ)上開展培訓(xùn),而谷川聯(lián)行的培訓(xùn)未形成體系,一切仿佛要從0開始。

02.業(yè)務(wù)復(fù)雜、專業(yè)要求高。

招商引資行業(yè)的專業(yè)垂直度極高,既涉及總部經(jīng)濟(jì)、稅務(wù)法律、招商談判;又囊括政府園區(qū)、工業(yè)地產(chǎn)、寫字樓等。

03.資源匱乏,培訓(xùn)部門人員不足。

公司每個部門各自開展內(nèi)訓(xùn),以至于未形成統(tǒng)一的培訓(xùn)資料;培訓(xùn)部門人員也是嚴(yán)重不足。

零體系、零知識儲備、人員匱乏的同時,領(lǐng)導(dǎo)要求孫健3天內(nèi)出具一份人才培養(yǎng)方案。

于是,孫健在網(wǎng)上搜索招商引資培訓(xùn)相關(guān)的資訊,尋找一些可借鑒的資料,但幾經(jīng)查找,都寥寥無幾。

就在孫健不知所措時,看到業(yè)務(wù)同事和政府領(lǐng)導(dǎo)融洽地談著合作,他靈光一現(xiàn),搭建培訓(xùn)體系最大的突破點(diǎn)其實(shí)就是谷川聯(lián)行在行業(yè)多年積累的經(jīng)驗(yàn)。

也正是因?yàn)闃I(yè)務(wù)同事的啟發(fā),孫健把公司所有能拿到的資源,包括人員花名冊、原有的培訓(xùn)內(nèi)容、各部門的業(yè)務(wù)流程等,都了解一遍。做完這些,他才對谷川聯(lián)行有了大致認(rèn)識,為最終方案的撰寫提供了主要思路。

那段時間,孫健幾乎每天加班到晚上十點(diǎn)。每次他回到家,則是繼續(xù)打開電腦,一個字一個字地敲打著。后來,在跟領(lǐng)導(dǎo)匯報時,看到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可地點(diǎn)了點(diǎn)頭,他才暗自松了口氣。

02 蹚出一條新路

剛到公司的一個月,孫健還未站穩(wěn)腳跟,領(lǐng)導(dǎo)就告知他,培訓(xùn)部門得蹚出一條新路。

但要想做好關(guān)乎企業(yè)生命線的人才培養(yǎng),光有方案可不行,還要有落地體系。谷川聯(lián)行的初衷是實(shí)現(xiàn)內(nèi)部自我循環(huán),血液更替,隨時保持生命力。

這將是一個漫長的試錯過程。

那時候,孫健每天忙得不可開交,人才培養(yǎng)要體系化、新人如何短時間內(nèi)勝任崗位、老員工怎樣進(jìn)行自我提升……這些都是孫健要考慮的事情,在和領(lǐng)導(dǎo)層討論了整整一周后,谷川聯(lián)行的培訓(xùn)體系才定下了大致方向。

2017年下半年,孫健全面整理谷川聯(lián)行各部門內(nèi)訓(xùn)的優(yōu)劣勢時,發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律:各部門在不同階段對人員進(jìn)行差異性的培養(yǎng),但缺乏可持續(xù)的培養(yǎng)體系。

于是,經(jīng)過反復(fù)討論和推敲,谷川聯(lián)行確立了教育式的培訓(xùn)體系。孫健參考大學(xué)的架構(gòu)設(shè)立谷川大學(xué),分為7個不同的學(xué)院,新人學(xué)院負(fù)責(zé)新人培訓(xùn),崗中學(xué)院負(fù)責(zé)員工提升,資格認(rèn)證學(xué)院負(fù)責(zé)職業(yè)認(rèn)證……

在設(shè)立之初,這些學(xué)院飽受爭議,有人直言資格認(rèn)證無用,也有人懷疑崗中學(xué)院很難發(fā)揮實(shí)際效果。

種種質(zhì)疑,其實(shí)也是行業(yè)內(nèi)的真實(shí)寫照。

在招商引資行業(yè),市面上很少有平臺具備體系化的人才培養(yǎng),更不存在針對性的線上學(xué)習(xí)平臺以及系統(tǒng)化的課程。甚至,一些中小型機(jī)構(gòu)直接帶著新人前往一線,邊踩坑邊學(xué)業(yè)務(wù)。

這實(shí)際上,既是對公司不負(fù)責(zé)任,更是對客戶的傷害。

一定程度上導(dǎo)致了,政府園區(qū)降低對市面上招商平臺的信任度,哪怕是真正具備體系化的機(jī)構(gòu),也很難被認(rèn)可。

對政府園區(qū)和招商平臺而言,這都不是一個良性的市場環(huán)境。

那段時間,孫健在學(xué)院機(jī)制的培訓(xùn)體系中反復(fù)試錯。為了方案能夠落地實(shí)施,他多次和領(lǐng)導(dǎo)層溝通新想法,和公司員工協(xié)調(diào)培訓(xùn)內(nèi)容。在近半年的時間里,他先后開展了大大小小幾十場內(nèi)部培訓(xùn)。

這些培訓(xùn)的背后,有新人僅3個月便勝任崗位,有員工落戶500強(qiáng)企業(yè)、和政府單位簽署合作協(xié)議。2018年一季度,谷川聯(lián)行與多個政府單位達(dá)成委托招商合作,成功落地近200個項(xiàng)目,市場和成果進(jìn)一步擴(kuò)大。

合作期間,政府每次和谷川聯(lián)行接觸,他們最大的疑惑是:為什么你們的人員年齡不大,但都很專業(yè)?

2018年,越來越多的單位咨詢谷川聯(lián)行能否開展招商培訓(xùn)、分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

于是,孫健帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)萃取谷川聯(lián)行多年積累的經(jīng)驗(yàn),在內(nèi)部原有的課程上再研發(fā)對外培訓(xùn)的新課程,同時和政府單位洽談培訓(xùn)合作模式。

但在“走出去”之前,得有資質(zhì)。可現(xiàn)實(shí)是,招商引資行業(yè)在對外培訓(xùn)這個板塊沒有先例,業(yè)內(nèi)從未聽聞?wù)猩唐脚_具備相關(guān)的培訓(xùn)資質(zhì)。孫健幾乎跑遍了各區(qū)的教育局,答案都是無法辦理。

這些,都是他沒有預(yù)料到的。

好在,武清區(qū)行政審批大廳表示可以推進(jìn),但他們也不確定提交哪些資料。

這讓剛看見希望的孫健,心里一緊,證明谷川聯(lián)行具備招商引資培訓(xùn)的資格,到底該提供哪些資料?

孫健經(jīng)過和公司領(lǐng)導(dǎo)層多次溝通后,最終梳理出了幾個方向:

天津市招商引資促進(jìn)會的會長是谷川聯(lián)行董事長

谷川聯(lián)行深耕招商引資多年的數(shù)據(jù)資料

擁有全國唯一一家招商引資線上平臺的聰招網(wǎng),數(shù)百門實(shí)戰(zhàn)課程

講師具備教育資質(zhì),民辦培訓(xùn)學(xué)校報告

……

但事情沒有想象中的順利,在申請資質(zhì)的大半年里,大概修改了十多次資料。

一邊忙著修改提交,一邊帶領(lǐng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)編寫課程。經(jīng)過溝通、梳理、總結(jié),從一節(jié)課程到10節(jié)再到20節(jié)……孫健說,這需要深入一線招商業(yè)務(wù),谷川大學(xué)的數(shù)百門招商實(shí)務(wù)課程都是從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié),因?yàn)橹挥羞@樣,才能為政府單位編制出最適合招商人員的課程。

6月24日的那天,谷川大學(xué)終于拿到了辦學(xué)資質(zhì)。這意味著,谷川大學(xué)可以正式對外開展培訓(xùn)了;而那一天,孫健也才算是在招商引資行業(yè)站穩(wěn)了腳跟。

03 招商培訓(xùn)模式:打造招商鐵軍

拿到資質(zhì)不久,M單位找到孫健。

在和谷川聯(lián)行對接過程中,M單位領(lǐng)導(dǎo)多次感慨谷川聯(lián)行團(tuán)隊(duì)的高效性和專業(yè)性,咨詢能否合作開展培訓(xùn)事宜。那時,當(dāng)?shù)貙?shí)行“全員招商”,包括招商一線人員、招商后勤人員、招商相關(guān)人員等。這意味著當(dāng)?shù)亟?00個招商人員,都需要一系列的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。

經(jīng)過調(diào)研和交流后,孫健和M單位領(lǐng)導(dǎo)明確了培訓(xùn)目標(biāo):

第一,一周的培訓(xùn)時間,學(xué)員不能只聽著。

傳統(tǒng)的培訓(xùn),都是老師在臺上講,學(xué)員在臺下聽,這次單位領(lǐng)導(dǎo)想要在課程內(nèi)容高質(zhì)量、培訓(xùn)高強(qiáng)度的同時,讓學(xué)員在課堂上有鍛煉機(jī)會。

第二,實(shí)戰(zhàn)演練,學(xué)以致用。

傳統(tǒng)招商培訓(xùn),更像是一場演講,講完就結(jié)束了。而這次培訓(xùn)的目的是將學(xué)到的東西用起來,涉及招商談判、溝通、項(xiàng)目甄別與跟進(jìn)等內(nèi)容,需要在課堂上實(shí)際操作,讓學(xué)員掌握真正的技巧。

第三,展示培訓(xùn)效果。

傳統(tǒng)的招商培訓(xùn)大部分是淺嘗輒止,很難看到實(shí)質(zhì)性的突破,也沒有一個標(biāo)準(zhǔn)來衡量學(xué)員的收獲。于是雙方達(dá)成一致,這次培訓(xùn)不能只是講課,要考核學(xué)員的掌握情況。

這是谷川大學(xué)第一次面臨如此人員多、時間緊、任務(wù)重、要求高的培訓(xùn),那種壓力撲面而來的感覺,讓孫健仿佛回到了剛?cè)肼殨r面臨三座大山的場景。

最終,經(jīng)過多次探討和協(xié)調(diào),M單位領(lǐng)導(dǎo)決定采用谷川大學(xué)設(shè)計(jì)的培訓(xùn)形式:

在人員配置上,由谷川大學(xué)實(shí)戰(zhàn)講師授課。

根據(jù)一周的課程目標(biāo),谷川大學(xué)派出具備多年招商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的講師,量身定制針對性和實(shí)用性強(qiáng)、符合當(dāng)?shù)卣猩绦枨蟮膬?nèi)容,結(jié)合案例剖析招商實(shí)戰(zhàn)技能,囊括了招商實(shí)務(wù)、企業(yè)選址、稅務(wù)知識等多個領(lǐng)域。

在課堂設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)上,增加互動交流環(huán)節(jié)。

講授專業(yè)知識的同時,學(xué)員可以提出問題及想法,然后講師根據(jù)某些問題與學(xué)員進(jìn)行溝通互動。解決問題的同時,提高學(xué)員的積極性和思考能力。

在提升實(shí)操能力上,設(shè)置分組練習(xí)。

把學(xué)員分成多個小組,配置工作人員協(xié)調(diào),在講師授課結(jié)束后,圍繞某一招商話題開展討論交流,針對性進(jìn)行培訓(xùn)內(nèi)容練習(xí),現(xiàn)場模擬演練招商技能;同時講師實(shí)時指導(dǎo),讓學(xué)員在練習(xí)過程中溫故而知新。

在成果展示形式上,設(shè)置整體匯報環(huán)節(jié)。

課程設(shè)計(jì)打破傳統(tǒng)培訓(xùn)的形式,讓學(xué)員在臺上匯報展示實(shí)際學(xué)到的內(nèi)容。這種匯報形式,能夠讓學(xué)員全身心投入學(xué)習(xí),同時更好地知悉學(xué)員的掌握情況。

整個培訓(xùn)下來,M單位切實(shí)感受到了谷川聯(lián)行招商培訓(xùn)的高質(zhì)量和專業(yè)性。縣領(lǐng)導(dǎo)直言,這樣真正的招商培訓(xùn)是他們想要的內(nèi)容,因?yàn)橹挥羞@樣的培訓(xùn),有可能打造出一支「招商鐵軍」。

政府單位高度認(rèn)可的背后,只有孫健和他的團(tuán)隊(duì)明白這場培訓(xùn)背后付出了多少汗水。

在培訓(xùn)之前,谷川大學(xué)就派人前往當(dāng)?shù)亻_展了為期一周的調(diào)研和準(zhǔn)備工作;之后,對于講師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了內(nèi)部當(dāng)?shù)卣猩糖闆r集訓(xùn),確保講師可以結(jié)合谷川聯(lián)行招商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),緊扣當(dāng)?shù)卣猩掏袋c(diǎn),針對性地解析當(dāng)?shù)卣猩桃Y難點(diǎn)。

孫健說,現(xiàn)在他們不只是講課,還會根據(jù)客戶需求,定制化提供線上的直播課程,幫政府建立招商引資學(xué)院,編制專屬招商教材,定制游學(xué)方案等。

谷川大學(xué),成為谷川聯(lián)行的翅膀,招商培訓(xùn),成了孫健的朋友。

04 從根上抓起的實(shí)驗(yàn)班

教會徒弟,餓死師傅。這句老話是很多人解不開的心結(jié)。

而作為谷川大學(xué)校長的孫健,完全不擔(dān)心會發(fā)生此類情況。

據(jù)孫健介紹,谷川大學(xué)在做培訓(xùn)的時候,首先要具備奉獻(xiàn)的精神,其次當(dāng)講師教別人時,自己也在學(xué)習(xí)和成長。

不止如此,孫健說他從行業(yè)小白到給上百家政府園區(qū)做培訓(xùn)后,產(chǎn)生了不少新想法。

比如“走出去”之后,他發(fā)現(xiàn)了一個很大的問題:

招商引資行業(yè)人才都是「半路出家」,人才缺口極大。

據(jù)谷川聯(lián)行初步統(tǒng)計(jì),人才缺口至少在20-25萬左右,崗位急需專業(yè)的招商引資人員。那如何才能填補(bǔ)這個人才缺口?

這觸發(fā)了孫健的想法,「教育的根本要從娃娃抓起」。

但招商引資這個高門檻的行業(yè),肯定不能從娃娃開始抓;政府培養(yǎng)一個招商人員的周期長達(dá)2-3年,而谷川聯(lián)行培養(yǎng)的周期平均是半年左右,這樣推算下來從大學(xué)開始培養(yǎng)無疑是最好的結(jié)果。所以,谷川聯(lián)行將目光投向了校園。

為什么谷川聯(lián)行人才培訓(xùn)用時短,效果還那么好?

用孫健的話來說,是因?yàn)樗麄兗芯ψ鲶w系化的人才培養(yǎng),再加上谷川聯(lián)行提供資源營造實(shí)戰(zhàn)環(huán)境,所以培養(yǎng)節(jié)奏會比較快。

但最大的挑戰(zhàn)是,校園里面沒有這個專業(yè),學(xué)生們對招商引資行業(yè)的了解少之又少。這讓孫健再次感受到大山般的壓力。

孫健通過了解發(fā)現(xiàn),先以實(shí)驗(yàn)班切入,未來才有可能會推進(jìn)成為本科專業(yè)。于是,2020年,谷川聯(lián)行和天津商業(yè)大學(xué)、天津外國語大學(xué)相繼談成合作,一同推進(jìn)招商引資實(shí)驗(yàn)班。

一開始,最難的是如何樹立學(xué)生對于招商引資的認(rèn)知。那時候,孫健有點(diǎn)恍惚,甚至開始覺得實(shí)驗(yàn)班前路異常艱辛。

但谷川聯(lián)行擁抱了種種質(zhì)疑。

疫情期間,雖然校園與外界的通道被切斷,但通過線上的方式實(shí)現(xiàn)了“停課不停學(xué)”“線上教學(xué)”。于是,孫健立即組織團(tuán)隊(duì)以線上分享會的形式開展「自我介紹」,闡釋了實(shí)驗(yàn)班的目的和意義,收獲了第一批招商引資實(shí)驗(yàn)班的學(xué)生。隨后,舉辦師生見面會、啟動會、認(rèn)知實(shí)習(xí)。

如今,這個全國首家招商引資實(shí)驗(yàn)班得到了社會以及各政府單位的認(rèn)可,不少單位直接給實(shí)驗(yàn)班的學(xué)生開了“實(shí)習(xí)綠燈”。顯然,在行業(yè)人才奇缺的現(xiàn)狀下,孫健借助招商引資實(shí)驗(yàn)班開辟了一條新道路,谷川大學(xué)開始以“招商培訓(xùn)”+“人才培養(yǎng)”兩條腿走路的模式,向前邁進(jìn)。

最近一次見到孫健,他剛從某政府單位的招商培訓(xùn)現(xiàn)場趕回來。

我問他最近怎么樣?

他說挺好的,各地方政府的招商培訓(xùn)需求都很迫切,一些政府單位的招商培訓(xùn)都預(yù)約到了下半年;谷川大學(xué)也是結(jié)合新形勢下的招商需求,將聰招網(wǎng)升級為「招商引資共享學(xué)習(xí)平臺」,并推出產(chǎn)業(yè)鏈招商線上研修班等一系列課程。此外,招商引資實(shí)驗(yàn)班的授課安排更是不能落下,整個團(tuán)隊(duì)有時忙得分身乏術(shù)。

采訪期間,我們也注意到有不少來訪單位的領(lǐng)導(dǎo),看著谷川聯(lián)行辦公室擺放的實(shí)驗(yàn)班簽約照片,駐足討論了好久。

隱約還聽到某領(lǐng)導(dǎo)說,這個實(shí)驗(yàn)班給招商行業(yè)帶來了新氣象、新活力,或許會像燎原之火一樣,點(diǎn)燃整個招商引資行業(yè)。

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