超級藍海長出的獨角獸：雍禾植發會是下一個愛爾眼科嗎？

不止于民營眼科醫院領域，在整個醫療服務行業，愛爾眼科是當之無愧的行業龍頭，也是創造過股價8年超60倍，業績10年10倍增長的“長牛股”。基于這家公司良好的收益表現，以及醫療服務行業的千億前景，市場早就開始憧憬，下一個愛爾眼科在哪里？

近日，中國最大的毛發醫療機構—雍禾植發向港交所遞交上市申請，一個新的細分領域獲得了市場的高度關注。雍禾植發和愛爾眼科有著許多近似的特質：（1）都屬于醫療服務細分領域的專科醫院，不需要太多的科室和設備投入，較易標準化復制；（2）都是強營銷驅動增長，或早或晚地都在向品牌價值驅動轉型；（3）最重要的是，無論是眼科還是植發領域，市場滲透率仍然很低，未來仍有很大的增長空間。

雍禾植發能復制愛爾眼科的成長之路嗎？

植發行業的“愛爾眼科”？不同賽道崛起的行業龍頭

對比兩家企業的行業賽道、連鎖擴張思路以及核心競爭壁壘，雍禾植發與愛爾眼科有著諸多相似之處。

1）同處黃金賽道，低滲透率市場潛力無限

讓愛爾騰飛的，是眼科這條黃金賽道。互聯網和老齡化讓近視、白內障、老花眼人群大幅增加，直接惠及了愛爾的三大營收支柱——屈光手術、白內障手術、驗光服務。原有項目的紅利尚待充分挖掘，愛爾眼科又開辟了一些新業務，比如干眼癥、老花眼。梳理愛爾眼科的所有項目，幾乎都踩在消費剛需、天花板高、盈利性高的黃金區域，而且市場滲透率極低。以屈光手術項目舉例，未來5年屈光不正青少年患者預計達到1億人，目前滲透率僅為1.5%，預計有望在未來3年內提升到 3%，市場空間有望達到200億元；目前存量近視人群數量達到 4.5 億人，屈光手術滲透率僅為0.33%。

雍禾植發所處的毛發醫療領域，市場潛力并不遜色于愛爾所在的眼科賽道。2020年中國脫發人口超過2.5億人，其中男性約1.64億人，女性約0.89億人。與中國實際患脫發的人數相比，中國接受植發醫療服務的人數相對較少。2020年在中國進行的植發手術僅約為51.6萬例，滲透率僅為0.21%。

2）快速全國擴張，千億市場催生行業龍頭

愛爾眼科采用分級連鎖這種相對輕資產的形式實現快速擴張，自2015年以來，每年建立/收購30多家地級市醫院，愛爾的醫院及醫療中心覆蓋亞洲、歐洲和北美洲，數量達600余家，其中中國內地500余家、中國香港7家、美國1家、歐洲80余家，東南亞12家。

與之類似的是，雍禾植發也在迅速擴張。據雍禾招股書顯示，至2020年底，雍禾植發在國內50個城市經營51家醫療機構，是中國最大的專門從事提供一站式毛發醫療服務的醫療集團。在中國所有毛發醫療服務提供商中，按各種主要財務及運營指標計，包括2020年的總收入、于2020年末的注冊醫生人數、運營中醫療機構數量、以及就診植發患者人數，雍禾植發均排名第一，遠超行業對手。

3）構建行業競爭壁壘，醫生資源成為行業巨頭核心優勢

愛爾眼科的市占率不斷提升,在眼科行業中以“一超多強”的格局傲視其他對手，并實現了醫院、醫生、患者資源的綁定，以此形成了競爭壁壘。

在醫生方面，愛爾眼科引進一大批國內外權威眼科專家，充實核心專家團隊和各醫院的人才力量。同時注重人才培養體系建設，建立了眼科醫學院，解決眼科醫生不足的問題，為快速發展提供了充足的人才保障。

醫療行業的一大難題在于不易擴張，因為有經驗的醫生作為供給端，彈性實在不足。在植發行業，技術角度沒有哪家醫院有明顯的優勢，醫生成為眾多機構爭奪的核心資源。雍禾植發長期以來致力于在醫生團隊建設上發力，"好醫生"一直是雍禾植發的核心優勢和行業壁壘。雍禾植發持續儲備優秀的植發醫生團隊，不惜成本從公立醫院聘請正規、經驗豐富的醫生，經過嚴格考核、擇優選聘，并進行長期專業的培訓，培養自己技術精湛的醫師團隊。據雍禾招股書顯示，雍禾植發擁有目前行業內規模最大的專業醫療團隊，其中包括229名注冊醫生及930名護士，超過行業第二、第三名的總和。

基于以上的分析，我們可以看到，植發這種生意與眼科手術是比較接近的，高潛市場下通過渠道力和醫生優勢建立壁壘，雍禾植發和愛爾眼科有著相似的崛起之路。

繁榮背后亦有隱憂，醫療服務行業危中有機

核心業務復購率低，需要新的想象空間

植發服務，用戶幾乎不會重復消費,需要不斷開發新客源。如果植發效果好，用戶不會產生“復購”，如果效果不好，用戶更不會再買單。也就是說只要當時手術做得好，頭發沒有脫落，就不會再去做了。這種治療的方式跟眼科手術很接近，都是一次性的治療。

雍禾招股書的風險因素也提到：“植發醫療服務一般為一次性，絕大多數植發收入的醫療效果會永久持續，無法保證客戶成為“回頭客”。正是看到了植發服務的低復購率，雍禾植發于2018年開始在醫療養固領域嘗試，在各家醫療機構以“店中店”模式設立史云遜醫學健發中心，提供有關各種頭皮、毛發養護等非手術業務，致力于構建一站式醫學毛發服務體系，全方位滿足脫發患者的醫療需求。

招股書顯示，雍禾的收入主要來源兩部分，植發醫療服務以及醫療養固服務。按業務劃分來看，植發醫療服務仍是雍禾的主要業務，去年收入14億元，占比高達86.2%。但同比2019年下降了11.6%，因其醫療養固服務收入取得了明顯的提升。醫療養固業務有望成為雍禾植發毛發醫療服務體系中的強勁增長點。

2）從強營銷驅動轉向價值驅動，是提升凈利潤的必經之路

距離毛發醫療產業鏈飽和甚遠，而打開潛在市場的最重要方式，似乎主要是廣告和營銷。為了促進客戶對品牌和服務的認知度，雍禾植發采用線上和線下渠道相結合的辦法，通過多種形式的廣告來宣傳雍禾植發的產品及服務。公司大概50%的收入都用來做銷售費用，銷售費用率占比與市場上常見的醫美機構非常接近。雍禾招股書顯示，公司毛利高達70%以上，在扣除其他成本后，2020年凈利為10%。

與之相類似的是，愛爾眼科也在很大程度上依賴于市場推廣，雖然早已邁過開疆拓土階段、成為千億巨頭，愛爾眼科最近五年的銷售費用率仍維持在10%的水平，占了公司毛利率的五分之一。但伴隨著穩步擴張和品牌影響力逐漸提升。同比2019年，2020年毛利率提升至51.03%，凈利率提升至15.76%。

從愛爾眼科的數據判斷，長期投入建設而逐漸成熟的品牌，會逐步通過品牌價值和影響力的釋放，大大降低獲客成本，帶來更多自然流量，銷售費用率呈現穩步下降態勢。雍禾植發也走在類似的道路上，只不過在爬坡階段銷售費用率占比相對較高，伴隨品牌影響力的逐年增長，獲客成本自然會有所縮減。毛發醫療服務為一種消費者醫療服務，其需要對消費者教育進行長期投資。全網消費者教育及品牌曝光度將提高雍禾植發的品牌知名度及消費者黏性。由口碑和價值撐起的品牌力，將促進行業健康良性發展，并鞏固雍禾植發的行業龍頭地位。

3）違規事件時有發生，透明醫療亟須完善

值得注意的是，植發行業和眼科行業一樣，存在諸多不規范之處。

據招股書顯示，雍禾植發營運期間的醫療糾紛大多是對植發結果的爭議糾紛。2018-2020年，雍禾植發為此向患者支付的賠償總額分別約為40萬元、30萬元、2353元。雍禾植發現階段依賴推廣、廣告及線上營銷活動獲客，同時也多次因出現不合規的宣傳而被處罰。

相比之下，愛爾眼科遇到的麻煩似乎更多。

2020年末，一場白內障手術，將愛爾眼科擺在了知名抗疫醫生、武漢市中心醫院急診科主任艾芬的對立面。艾芬醫生在網上發文稱，自己在接受愛爾眼科的白內障手術后，右眼視網膜脫落，近乎失明。由此，她質疑愛爾眼科治療不當。愛爾眼科官方公眾號上回應最新核查報告，堅稱“艾芬右眼視網膜脫落與本次白內障手術無直接關聯”。這讓艾芬無法接受。醫療糾紛迅速發酵，雙方各執一詞，這場持續的風波對愛爾眼科造成了不小的沖擊。

近年來，愛爾眼科屢次因醫療事故和“擦邊球”式的營銷推廣被投訴。據中國裁判文書網數據統計，2014年~2020年，愛爾眼科作為當事人的醫療損害相關案件共計75起，對患者的賠償金額從數萬元到數十萬元不等。屢屢發生的惡性事件，給整個醫療服務業敲響了警鐘。

醫療違規事件、醫患糾紛屢屢發生，顯然這已成為需要全行業共同面對的共性問題。只有建立起真正透明的醫療模式，才可以從根源上解決這些行業亂象。愛爾眼科以及雍禾植發，作為各自細分領域的龍頭企業，在規范市場、透明醫療層面都有很大的改進提升的空間。

據招股書透露，雍禾植發推出了醫生三透明承諾、簽約植發、手術直播、術后貼心服務和24小時監督服務平臺等一系列措施，旨在規范自身及整體植發市場。期望在行業龍頭雍禾植發的自我規范和行業監管的雙重促進之下，整個毛發醫療行業能夠越來越規范。

一站式毛發醫療服務，雍禾植發的另一種可能

無論是資本市場還是行業內部人士，大多以愛爾眼科作為坐標，預期雍禾植發的未來走勢，但雍禾植發顯然不是跟在愛爾眼科身后學步。雍禾植發用持續不斷的產品服務創新、以及戰略布局，構建適合自身發展和行業特性的一站式毛發醫療服務體系，回應對自身業務在市場中可持續增長力的質疑，持續鞏固頭部地位的核心競爭力。

招股書透露，雍禾植發進一步擴充規模和升級品牌，升級綜合型毛發醫院，構建一站式毛發健康產業鏈。2017年雍禾收購了倫敦品牌史云遜的中國內地業務，其擁有逾六十年提供毛發修復產品和服務經驗。2021年雍禾收購了源自美國的知名植發醫療服務提供商顯赫植發的香港業務。雍禾醫療集團的一站式毛發醫療服務現已構建雍禾植發、史云遜固發、哈發達假發等多品牌服務體系，形成了穩健而不失成長性的業務模式。

雍禾植發擁抱信息化數字化的價值也在不斷顯現。據招股書披露，雍禾植發一直在積極引進新科技，比如自動化的毛囊檢測儀、毛囊移植機械臂等,以此來提高標準化和服務效率。此外,雍禾植發是中國首家實現實時展示和分析各種關鍵營運指標的植發連鎖醫療機構，展示內容包括患者人數、植發手術量、毛囊移植量等。雍禾植發還在微信端開發毛發管理小程序,以方便患者獲得植發手術介紹、醫生資格、價格資料、近期優惠政策等資訊。目前雍禾植發的微信服務平臺“毛發管家”已擁有超過733000名注冊用戶。

毛發醫療服務是門好生意，但也面臨著激烈的競爭。千億市場、高速增長、龍頭企業持續科技創新驅動，種種利好之下，相信毛發醫療產業依舊蘊含巨大的發展力。雍禾植發的核心醫生團隊、持續對研發以及科技創新投入，所構建的一站式毛發全產業鏈，是保持領先優勢的關鍵。雖然我們難以預判十年后的競爭情況，但雍禾植發穩健的成長性值得被市場看好。

雍禾植發會是下一個愛爾眼科嗎，或許雍禾植發更想成為自己。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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