小微企業(yè)能靠智能銷售服務(wù)“撒網(wǎng)捕魚”嗎

近年來，在互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的趨勢(shì)下，我國(guó)數(shù)字經(jīng)濟(jì)在多領(lǐng)域呈現(xiàn)出不同程度的新發(fā)展態(tài)勢(shì)及新變化。數(shù)字技術(shù)的更新?lián)Q代，使其服務(wù)領(lǐng)域越來越廣，企業(yè)數(shù)字化應(yīng)用場(chǎng)景也更加綜合。

新冠肺炎疫情防控常態(tài)化下，數(shù)字和大數(shù)據(jù)技術(shù)的線上營(yíng)銷方式備受關(guān)注。為了盡快拓展產(chǎn)品市場(chǎng)，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)市場(chǎng)有迫切需求的小微企業(yè)，在銷售模式上多傾向于智能銷售。

中金企信相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，2019年中國(guó)數(shù)字營(yíng)銷市場(chǎng)規(guī)模約達(dá)652.5億元。而智能銷售作為數(shù)字營(yíng)銷的細(xì)分門類，在大宗類、電子類、服務(wù)類傳統(tǒng)行業(yè)中具有與ToB（產(chǎn)品面向大客戶、企業(yè)用戶的模式）客戶群接近、互動(dòng)體驗(yàn)頻繁的特征。

智能銷售搶占傳統(tǒng)銷售市場(chǎng)是趨勢(shì)所在

依靠大數(shù)據(jù)技術(shù)的智能銷售在我國(guó)有著廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)。中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的第48次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，2021年，網(wǎng)絡(luò)支付類應(yīng)用交易金額再創(chuàng)新高，截至2021年第一季度，銀行共處理網(wǎng)絡(luò)支付業(yè)務(wù)225.3億筆，金額553.5萬(wàn)億元，同比分別增長(zhǎng)27.4%和13.5%。

在此背景下，具有高精準(zhǔn)度、廣覆蓋面的智能銷售模式，也因在某些領(lǐng)域具有獨(dú)特盈利能力而逐漸受到企業(yè)主的歡迎。

有從業(yè)者告訴中國(guó)城市報(bào)記者，之所以傳統(tǒng)營(yíng)銷的效果不如智能銷售，主要在于傳統(tǒng)營(yíng)銷依靠產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，大多數(shù)由營(yíng)銷人員通過自身經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品主觀感受進(jìn)行，并非從企業(yè)發(fā)展角度激發(fā)新產(chǎn)品或商業(yè)模式來設(shè)計(jì)和推動(dòng)。

而小微企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷售的訴求非常直接，希望產(chǎn)品性價(jià)比高之余，能為公司實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。此外，受眾快速變化的消費(fèi)需求、偏好、收入水平以及傳播范圍等，都給傳統(tǒng)營(yíng)銷方法帶來了特殊的挑戰(zhàn)。所以，具備線上便捷性、大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)性的智能銷售就顯得更有優(yōu)勢(shì)。

在一些行業(yè)專家看來，智能銷售搶占傳統(tǒng)銷售市場(chǎng)是趨勢(shì)所在。“除了快速覆蓋市場(chǎng)、無障礙建立聯(lián)系外，這些大數(shù)據(jù)下的服務(wù)類產(chǎn)品還能有效降低企業(yè)對(duì)品牌板塊的投入。”河北億萬(wàn)傳媒負(fù)責(zé)人呂軍武告訴記者，在他看來，目前智能銷售的狀態(tài)和成長(zhǎng)空間都很大。“ToB領(lǐng)域?yàn)楹诵牡闹悄軤I(yíng)銷是中國(guó)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域最大的賽道，未來銷售產(chǎn)業(yè)尤其是數(shù)字智能領(lǐng)域生態(tài)鏈和產(chǎn)品線的專業(yè)程度會(huì)顯著提升。”呂軍武說。

值得注意的是，雖然ToC（產(chǎn)品面向最終用戶、個(gè)體消費(fèi)者的模式）領(lǐng)域有大量的渠道和群體，但ToB領(lǐng)域的目標(biāo)客戶通常更加精準(zhǔn)。呂軍武認(rèn)為兩者各有利弊：“單一化的銷售模式抗風(fēng)險(xiǎn)能力很低，主要是生產(chǎn)廠商和平臺(tái)之間通道的風(fēng)險(xiǎn)。在垂直細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，企業(yè)一般只知道有多少不同等級(jí)的客戶，但具體ABC級(jí)各自對(duì)應(yīng)多少，企業(yè)是不得而知的。更重要的是，即便有目標(biāo)客戶列表，企業(yè)也無法有效觸達(dá)、影響決策人群，將他們轉(zhuǎn)化為客戶。”

預(yù)期收益和實(shí)際情況

或存差異

相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，智能銷售為企業(yè)特別是小微企業(yè)通常能帶來低投入、高回報(bào)的收益。但應(yīng)該注意的是，一些企業(yè)在使用營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)中存在期望效果與實(shí)際情況有較大出入的現(xiàn)象。

9月份，在江蘇省蘇州市經(jīng)營(yíng)電子通信產(chǎn)品銷售的企業(yè)主張女士向中國(guó)城市報(bào)記者反映，稱自己之前在智能銷售平臺(tái)勵(lì)銷云網(wǎng)站購(gòu)買了營(yíng)銷服務(wù)，但效果并不理想。

“當(dāng)時(shí)看到網(wǎng)站介紹寫道，勵(lì)銷電話機(jī)器人覆蓋了2億以上的企業(yè)信息；使用勵(lì)銷電話機(jī)器人，利潤(rùn)率能提高300%以上，銷售業(yè)績(jī)達(dá)到同等銷售人員的268%。”張女士回憶說，“這些條件對(duì)我們小微企業(yè)極具誘惑力。”

但使用勵(lì)銷云營(yíng)銷服務(wù)將近兩個(gè)月后，張女士分析數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，其銷售效果還不及之前的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式。于是，張女士聯(lián)系勵(lì)銷云售后專員商討解決方案。“雖然他們也承認(rèn)數(shù)據(jù)真實(shí)性，但僅僅是讓我們調(diào)整企業(yè)篩選條件。可我們調(diào)整篩選條件后，無論是營(yíng)銷電話撥打率還是接通率依舊沒有明顯提升。”張女士說。

勵(lì)銷云工作人員告訴中國(guó)城市報(bào)記者，合同上并沒出現(xiàn)客戶投訴時(shí)提到的目標(biāo)條件。“如果產(chǎn)品不符合預(yù)期可以協(xié)調(diào)退款，但客戶提出的退一賠三要求沒有道理，我們也無法接受。”該工作人員解釋說，營(yíng)銷類產(chǎn)品本身就不可能保證達(dá)到多少銷售額，而智能營(yíng)銷類產(chǎn)品更是需要較長(zhǎng)時(shí)間的磨合與發(fā)酵，不是短時(shí)期就可以看到成效。“消費(fèi)者或許是對(duì)平臺(tái)有誤解，也可能是對(duì)產(chǎn)品本身還不夠了解。但無論怎樣，平臺(tái)愿意協(xié)商解決問題。”

對(duì)于勵(lì)銷云方面的回復(fù)，張女士表示無法認(rèn)同。“兩個(gè)月的時(shí)間我已經(jīng)把購(gòu)買的大部分流量都用完了，反反復(fù)復(fù)地調(diào)試，這時(shí)間難道還短嗎？”她說，“在我看來，事件的發(fā)生并不是因?yàn)檎`解，也不是因?yàn)槲覀兤髽I(yè)使用營(yíng)銷產(chǎn)品的方式不對(duì)，而是源自平臺(tái)方面‘貨不對(duì)板’的虛假宣傳。”

兩家企業(yè)對(duì)于以上紛爭(zhēng)都堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，并均提出，若無法解決問題或可走法律程序。對(duì)于該事件，目前中國(guó)城市報(bào)記者尚在調(diào)查中。就廣大小微企業(yè)而言，類似事件是個(gè)案還是普案尚不得而知，但因用戶期望目標(biāo)和實(shí)際情況不一致而產(chǎn)生糾紛風(fēng)險(xiǎn)的情況，卻值得廣大購(gòu)買智能銷售方案的用戶及相關(guān)服務(wù)商引以為戒。

多銷售模式融合

可提升市場(chǎng)把控力

對(duì)于涉嫌虛假宣傳類企業(yè)之間糾紛的問題，江西省消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)委員會(huì)律師團(tuán)副團(tuán)長(zhǎng)程鋒對(duì)中國(guó)城市報(bào)記者表示：“虛假宣傳指在商業(yè)活動(dòng)中經(jīng)營(yíng)者利用廣告或其他方法對(duì)商品或者服務(wù)做出與實(shí)際內(nèi)容不相符的虛假信息，導(dǎo)致客戶或消費(fèi)者誤解的行為。而夸大性廣告是指通過濫用溢美之詞，甚至是違反科學(xué)規(guī)律的結(jié)論，對(duì)商品或者服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際的宣傳，誘騙他人過高估計(jì)廣告中宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、性質(zhì)、功效，從而達(dá)到推銷商品或者服務(wù)的目的的違法廣告。”

“涉及高科技領(lǐng)域，虛假或夸大宣傳有幾種常見伎倆。例如套用法，即商家利用人們對(duì)高科技知識(shí)不了解的弱點(diǎn)，套用各種新興名詞做虛假宣傳。”程鋒介紹說，“還有虛張聲勢(shì)法，即本是一點(diǎn)微不足道的技術(shù)改造，商家卻在宣傳中吹噓高科技成分；無中生有法，即商家憑空杜撰出數(shù)據(jù)、資料，號(hào)稱成效顯著，蒙蔽消費(fèi)者。”

對(duì)此，程鋒提醒企業(yè)用戶和消費(fèi)者要提高警惕，多學(xué)科學(xué)知識(shí)，以免被偽科學(xué)噱頭所蒙蔽；有關(guān)職能部門更應(yīng)積極出手，采取有效措施予以監(jiān)管，積極維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，讓市場(chǎng)環(huán)境更加清朗。

對(duì)于目前智能銷售所存在的問題，中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)合作組織物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)研究院院長(zhǎng)王學(xué)德在接受中國(guó)城市報(bào)記者采訪時(shí)分析稱，在ToB端，一些科技公司投入了大量資金進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，通過精準(zhǔn)的智能銷售升級(jí)，在大客戶銷售中取得了良好成效。但是，對(duì)于實(shí)力相對(duì)較弱、分辨能力相對(duì)不強(qiáng)的小微消費(fèi)企業(yè)而言，智能銷售行業(yè)還存有魚目混珠、良莠不齊的亂象，要特別謹(jǐn)慎注意。

王學(xué)德認(rèn)為，并不是所有的產(chǎn)品都適合智能銷售模式，小微企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，然后將線下傳統(tǒng)銷售與線上智能銷售相融合，在提高用戶體驗(yàn)的同時(shí)拓展覆蓋面，這樣才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)足發(fā)展。打鐵還須自身硬，企業(yè)實(shí)力提升后，對(duì)市場(chǎng)把控也將更加準(zhǔn)確。

而對(duì)于主營(yíng)智能銷售的企業(yè)，王學(xué)德建議其應(yīng)把機(jī)器與人工結(jié)合起來。比如機(jī)器人統(tǒng)一發(fā)出信息并對(duì)反饋?zhàn)鞒雠袛啵罄m(xù)人工跟上，予以情感交流、定制服務(wù)。“一定要記住銷售不是冷冰冰的硬推，而是有溫度的溝通。無論是哪種銷售模式都應(yīng)該貫通這點(diǎn)。”王學(xué)德說。

“即使是智能銷售，其核心價(jià)值也不能脫離營(yíng)銷學(xué)中的基礎(chǔ)要義。”數(shù)字營(yíng)銷類書籍《數(shù)字突圍》作者程大剛對(duì)中國(guó)城市報(bào)記者說，能讓用戶感覺滿意的底層邏輯只有三個(gè)：價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)。在營(yíng)銷方面，有的強(qiáng)調(diào)性價(jià)比高，有的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好，有的強(qiáng)調(diào)服務(wù)好。但營(yíng)銷方面的價(jià)值主張應(yīng)該首選產(chǎn)品好，其次性價(jià)比，再是服務(wù)好。

同時(shí)，程大剛認(rèn)為，智能營(yíng)銷不僅僅基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)對(duì)用戶進(jìn)行全觸點(diǎn)的個(gè)性化觸達(dá)，還包括基于用戶的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)體驗(yàn)提升。企業(yè)應(yīng)先獲得良好的口碑，再以口碑驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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