莆田石油：“一個關系活一片，一個朋友串一線”

“又來啦，方站長。”“老方，今天貨送哪家？”“方站長，送完貨到我這兒喝茶！”

在一聲聲招呼中，方志煌駛著一輛小破五菱穿梭過一大片廠房給客戶送貨。小車發動機“轟隆隆”賣力嘶吼，拖著沉重的軀體竭力向前狂奔，因為小小的后備箱中裝了滿滿12桶機油，那是他體重的兩倍。方志煌把車停穩，立即轉到后備箱開始卸貨。8月夏日正午烈日當頭，臉上和背上的汗水連成一條細線，接連不斷地向下流。

“王總，你點一下數量，看看對不對。”“我還不信任你嘛，快進來休息一下。前幾天我一個老哥說也想在你這買機油，今天他剛好也在，一起聊一聊吧。”

方志煌是中國石化莆田上梧站的站長，今年來站內的非油品銷量不斷下滑，這讓他心里急得像火燒。一天深夜，他在下班回家的路上，注意到街邊燈火通明的一大片制鞋廠，心里冒出一個想法：“莆田的制鞋業這么發達，他們的生產設備一定會用到不少機油，他們要是能成為我的顧客就好了。”

第二天一大早，方志煌就帶著機油產品說明書到了那片廠區。可進去前，心里又泛起了嘀咕“我與他們素不相識，這么冒失地去拜訪，大概率成不了呀”“一定要進去，就算機會很渺茫，我一個潛在客戶也不能丟”他暗暗給自己下決心。

第一次拜訪，方志煌拿到了那家鞋廠老板王總的聯系方式。第二次，他知道了鞋廠機油的需求量。第三次，他了解了客戶當前的購油來源。第四次，他有備而來，自費購買了一桶機構給老板送去試用。第五次，他收到了那桶試用機油的錢和5桶中包裝機油的訂單。

接下了王總的訂單，讓方志煌瞬間信心倍增，緊接著他又跑起了廠區內其他鞋廠的單子，王總幫他搭橋牽線，不到三個月方志煌就拿下了那片廠區內的大部分訂單。

“6月24日賣出17桶，7月18日賣出20桶，8月2日賣出9桶，8月13日賣出14桶……”方志煌盤算著，不到三個月的時間里，自己先后賣出了三百多桶中包裝機油，給站內里增加了近十萬元的營業額。

此后，方志煌對加油站顧客進行梳理，組織帶領員工，跑機關下工地進企業，形成“一個關系活一片，一個朋友串一線”的客戶開發機制。他總結經驗，歸納非油銷售“單品突進、全面開花”工作法，并在全區鋪開推廣。2021年上半年上梧加油站實現了銷售同比增長37%的優秀業績，成品油日均銷售超41噸，員工每月人均分紅千元以上，成功實現讓加油站的營業額漲起來，讓員工的腰包鼓起來。（翁麗蘭 唐易靈）

免責聲明:市場有風險,選擇需謹慎!此文僅供參考,不作買賣依據。

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關鍵詞： 一個 朋友 一線