白云山創(chuàng)造性戰(zhàn)略規(guī)劃，“四個(gè)三”營(yíng)銷工程

300人的終端營(yíng)銷隊(duì)伍，300家代理商，3000家網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院，30000家藥店鋪貨點(diǎn)。早在合資之前，白云山中藥廠就創(chuàng)造性地建立“四個(gè)三”營(yíng)銷工程，建立起營(yíng)銷的渠道基礎(chǔ)。

渠道是利益的鏈條，也是聯(lián)系廠家、代理商和客戶的唯一通道。在通過健全生產(chǎn)制度和加大科技投入拉長(zhǎng)營(yíng)銷組合的質(zhì)量長(zhǎng)板之后，如何將高質(zhì)量中醫(yī)藥傳送給消費(fèi)者，變成人民大眾的實(shí)際福利，這是關(guān)系到中醫(yī)藥企業(yè)整體營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵問題。

“當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，無論是工業(yè)還是商業(yè)，銷售都進(jìn)一步集中并趨向于寡頭化。在這種形勢(shì)下，企業(yè)在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上都希望選擇當(dāng)?shù)匾?guī)模最大、最有實(shí)力的經(jīng)銷商合作”，時(shí)任白云山和記黃埔中藥有限公司總經(jīng)理李楚源指出，白云山和黃之所以能夠通過不斷成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略脫穎而出，渠道的利益分配是確保整體營(yíng)銷順利展開的關(guān)鍵。

“其實(shí)很簡(jiǎn)單：一個(gè)是聚焦，一個(gè)是和諧。”李楚源說，白云山和黃從2007年開始加大營(yíng)銷組合的渠道要素，進(jìn)而完成對(duì)分銷通路的資源整合與管理，根據(jù)科學(xué)統(tǒng)計(jì)對(duì)貨品服務(wù)等資源做出合理分配。

其中之一就是聚焦戰(zhàn)略，“集中80%的資源投給 20%的客戶，完成80%的銷量”。白云山和黃在各省區(qū)結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，劃分重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，扶持重點(diǎn)增長(zhǎng)產(chǎn)品的計(jì)劃，將廣告、終端和銷售集中起來，創(chuàng)造銷量的增長(zhǎng)。現(xiàn)在，白云山和黃進(jìn)一步將聚焦與和諧的戰(zhàn)略升級(jí)成為渠道規(guī)范，根據(jù)公司對(duì)各渠道銷售終端上月某產(chǎn)品的銷售量統(tǒng)計(jì)制訂下月發(fā)貨額度，做到了整體營(yíng)銷的科學(xué)性與計(jì)劃性，從根源杜絕藥品的渠道滯留，確保最佳藥效的產(chǎn)品及時(shí)到達(dá)消費(fèi)者手中，造福百姓健康。在整個(gè)渠道中，自云山和黃配合以科學(xué)的產(chǎn)品組合促進(jìn)渠道效益提高。

經(jīng)過幾年精心培植，截至2009年底，白云山和黃擁有超4億元品種一個(gè)，超3億元品種一個(gè)，超億元品種1個(gè)，超千萬元品種5個(gè)；第一梯隊(duì)的板藍(lán)根顆粒和復(fù)方丹參片市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)上升，一躍成為國(guó)內(nèi)第一品牌，連續(xù)11年市場(chǎng)占有率名列前茅：板藍(lán)根顆粒成為白云山和黃首個(gè)年銷售超4億元的大產(chǎn)品，復(fù)方丹參片年產(chǎn)銷量連續(xù)11年居全國(guó)第一，占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)50%以上份額。

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